【サービスを磨くより言葉を磨け】MUP week7 伝えるスキル

本日もMUPの講義をアウトプットしていきましょう。

本日の目次は以下の通りです。

1. 伝えるスキルは営業・販売・プレゼン・日常生活全てに関わる

伝えるスキルは重要度が高い全ての事に関わっています。

つまり、伝えるスキルというのは、全てのことに関わる根幹のことなのです。

2. 【伝えるスキル】営業編

事前調査はお辞儀の挨拶より重要で、とにかく話をしない営業というのが、良い営業です。

営業をするのであれば

事前調査:45%

ヒアリング:45%

提案:10%

これぐらいの割合だと思っておきましょう。

3. ヒアリングにもSPINの法則の順序立てがある

Situation（状況質問）:貴社の広告費はいくらぐらいですか。

Problem（問題質問）:集客で現在の課題とかって何だと考えますか。

Implication（誇示質問/より大きな問題に発展するぞ）:例えば、ホットペッパーからの集客がゼロになったら、赤字になりますか。

Need pay off（誇示質問/買わせる質問）:お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが、興味あったらいかがですか。

このように、自分の商品が欲しいということを相手から口にさせて

いつのまにか、自分の商品を買っている

というのが、ベストな営業です。

・余談

なんか、ありますよね。

相手に口にさせると、相手は納得しやすくなる法則

これは私の美容師から聞いた話なんですが、

例えば

交通違反をして警察に止められた時に

警察は

「どうして貴方の運転を止めたか分かりますか？」

と聞いてくるそうです。（たしかに思い当たる節があります。）

決して、「貴方、スピード違反ですよ。」

とは言ってきません。

あくまでも、運転手本人に「スピード違反していたかも」と口に出させ、

本人を納得させることで、取り締まりをするそうです。

4. プレゼンにもBFABの法則がある

具体例を挙げて説明すると、下記の通りです。

Benefit:弊社のインスタ人工知能導入で貴社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを、提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature:なぜなら、この人工知能が、ターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にInstagramではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。

Advantage:そのため、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパービューティに数千万かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

Benefit:それによって、1億円の経費削減、そして新規顧客のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能導入により提供できます。

10%の提案の時間をゴールデンタイムとしてフィーバーするためには、上記のBFABの内容を10回以上暗唱して、空で言えるようにしましょう。

5. WHY90% WHAT5% HOW5%

ゴールは何を売るのかではなく、どうしてそれをやっているのかというコンセプトを伝えることが重要です。

つまりはWHYから始まるストーリーが大切ということです。

私の例を具体例に挙げてみましょう。

私は副業コンサルとして自分のビジネスを売りたいわけではありません。

また、自分のブログを誰かに押し付けたいわけでは、ありません。

では、どうしてブログを書いたり、副業コンサルとしてビジネスを始めたいのかというと、

今後、年金問題などもあり、将来が不安という背景があると思います。

そう言った背景もあり、日本や企業も副業を全面的に認めています。

一方で、副業に関する情報が全く出ておらず、副業（or起業）＝博打と捉えられがちです。

そこで私は、手順をしっかりと踏めば、副業は博打ではなく誰にでもできるのだよ

と皆さんに伝えたいがために、自分の経験談を持って、色んな人に共有したいと考えているのです。

そういうストーリーがあって、私は現在の副業ビジネスに取り組もうと思っています。

6. WHY＋BFABで全てを伝える

つまり、最強の伝えるスキルとは

WHYが伝わるストーリーを話した上で、

BFABの提案をすることです。

皆さんも自分のビジネスを売る時は、この最強の方程式に則って、営業をしてみてください。

本日もありがとうございました。

これからも宜しくお願い致します。